SP#023 Negocjacje – techniki i style negocjacji. Jak podejść do negocjowania wynagrodzenia programisty?

Witaj w 23. odcinku podcastu SprawnyProgramista – jego tematem będą negocjacje! 🙂

Pierwsze rozmowy rekrutacyjne na stanowisko programisty już za Tobą. Dostałeś kilka telefonów i maili z informacją, że firma nie zaprosi Cię do następnego etapu. Ale nie poddajesz się i próbujesz dalej!

W końcu po zadaniu i rozmowie rekrutacyjnej stajesz przed trudnym wyzwaniem — musisz odpowiedzieć na pytanie: ile właściwie chcesz zarabiać? Nieśmiało podajesz kwotę, a firma zgadza się na nią. Brawo! Zaczynasz pracę i po kilku miesiącach to pytanie wraca.

Na początku kariery zawodowej, negocjowanie wynagrodzenia to jeden z najbardziej stresujących momentów. Pamiętam, jak sam nie wiedziałam, co mam powiedzieć. Zadręczałem się myślami: „a co jak powiedziałem śmieszną kwotę?”.

Mogę Cię uspokoić — z czasem, kiedy przejdziesz przez kilka procesów negocjowania wynagrodzenia, to nie będziesz się tym TAK stresować.

Jeżeli też dobrze podejdziemy do procesu, to przed samą rozmową z dużym prawdopodobieństwem możemy ustalić, na co można sobie pozwolić i na co możemy liczyć.

Dzisiaj opowiem Ci, jak do tego podejść i jak się przygotować. Podam również kilka technik negocjacyjnych. Zapraszam do słuchania!

Dlaczego boimy się mówić o pieniądzach?

Negocjacja wynagrodzenia jest trudna. Nie jesteśmy przyzwyczajeni – nie tylko do negocjacji, ale w ogóle do rozmów o pieniądzach.

W polskich domach nie rozmawia się zbyt dużo o pieniądzach — a to wielka szkoda. Bo potem nas to krępuje – myślimy, że to nie wypada. Gdybyśmy od małego byli do tego przyzwyczajeni, to może nie obawialibyśmy się takich sytuacji jak negocjacja wynagrodzenia.

Częstym problemem jest również nieznanie swojej wartości. Dzisiaj cenna jest nie tylko wiedza, ale również czas, a często o tym zapominamy. Kiedy będziesz pewny swojej wiedzy i umiejętności, to będziesz lepiej oceniał, ile chcesz na tym zarobić.

Pamiętaj — nie ma nic złego w tym, że chcesz dobrze zarabiać. Negocjacja wynagrodzenia wpłynie na jakość Twojego życia! Ostatecznie do pracy chodzimy – głównie dla wynagrodzenia.

W którym momencie negocjować pensję?

Możemy w dwóch momentach negocjować wynagrodzenie:

1. Pierwsza sytuacja to kiedy przejdziemy pozytywnie rekrutację i dostaniemy ofertę. Zarówno w przypadku, gdy będzie to nasza pierwsza praca w IT, jak i zmiana firmy.
2. A druga to kiedy pracujemy już w danym miejscu i chcemy dostać podwyżkę lub awansowaliśmy.

Obie sytuacje, mimo że są w innych życiowych momentach, dotyczą tego samego. Dlatego w tym odcinku połączę je i będę opowiadał o nich wspólnie. W tylko jednym momencie robię mały wyjątek.

Spojrzymy na negocjacje z dwóch punktów widzenia:

1. 1. Pierwsza umowa
   2. Typowa podwyżka

Pierwsza umowa – negocjacje wynagrodzenia

Jak się zabrać do negocjowania wypłaty? Jak określić stawkę?

Zaczniemy od pierwszej umowy z danym pracodawcą – zazwyczaj ma to miejsce podczas rozmowy rekrutacyjnej, a czasem temat kontynuujemy później.

Całą przygodę z negocjowaniem stawki należy zacząć od…umówienia spotkania, na którym będzie można to zrobić! W przypadku podwyżki jest to całkiem oczywiste. Kiedy dostajesz gotową ofertę pracy od (przyszłego) pracodawcy, ale się z nią nie zgadzasz — wtedy warto umówić się na spotkanie.

Przed każdym takim wydarzeniem trzeba odpowiednio się przygotować. To jest bardzo ważna część – nie omiń żadnego z punktów.

1. Poznaj dokładne widełki, jakie są oferowane na podobnym stanowisku przez firmy z tych samych miast. A jak to zrobić?
   1. Wejdź na popularne portale z ogłoszeniami o pracę (pracuj, nofluffjobs, rocketjobs, justjoinit, bulldogjobs, linkedin) i zobacz, jakie stawki są w ogłoszeniach. Przeczytaj również, czy podane widełki dotyczą takiego doświadczenia i umiejętności, jakie Ty masz.
   2. Skorzystaj z porównywarek wynagrodzeń, w internecie znajdziesz ich całkiem sporo. Wystarczy, że wyszukasz – nazwa stanowiska + zarobki. Najpopularniejsze to wynagrodzenia.pl.
   3. Sprawdź raporty zarobków w IT. Każdego roku wiele firm we współpracy ze specjalistami wypuszcza raport, w którym porównują zarobki różnych specjalistów z branży. Często dzielą dokument ze względu na technologię, doświadczenie, miasto. Firmy, które publikują raport zarobków to Just Join IT, BullDog Job i Devire.
   4. Zadaj pytanie na grupach np. na Facebooku, które skupiają osoby z branży, która Cię interesuje.
   5. Jeżeli mamy znajomych programistów lub dostęp do społeczności (jak nasza) też warto porozmawiać
2. Oblicz, ile pieniędzy miesięcznie potrzebujesz, aby móc się utrzymać. Mieszkanie, auto, kredyt, jedzenie. Pamiętaj, aby budżet nie był stworzony, jak dla mnicha, który żyje w ascezie. Dolicz do tego pizzę na mieście, kino lub oszczędności. Kiedy dowiesz się, ile kasy miesięcznie potrzebujesz, będziesz wiedzieć poniżej, jakiej kwoty podczas negocjacji wynagrodzenia nie możesz zejść. 3. Obroń swoją wartość – dlaczego masz zarobić aż tyle
3. Zadaj sobie pytanie – co sprawia, że chcesz wyjść ponad wyznaczoną kwotę?
   1. W przypadku osób, które szukają pierwszej pracy w IT, warto wspomnieć o kursach, szkoleniach, certyfikatach, czy projektach niekomercyjnych – czyli o Twojej wartości (umiejętności zawsze się bronią!).

Negocjacje podwyżki

W przypadku podwyżki pierwszym krokiem jest znalezienie odpowiedzi na pytanie: dlaczego pracodawca miałby podnieść Twoją stawkę? Zastanów się, co zmieniło się od ostatniej rozmowy i jakie wartości przynosisz firmie.

Następnie, zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez pracuj.pl, warto samemu wyjść z inicjatywą podjęcia rozmów na temat podwyżki. Taki krok pokaże Twoją chęć rozwoju, znajomość branży oraz swoje umiejętności. Warto także wybrać odpowiedni moment na takie rozmowy. Mogą to być sytuacje, kiedy firma zaczyna nowy projekt, odniosła sukces, planuje budżet lub przedłużenie umowy.

Jeśli pracodawca nie jest w stanie podnieść Twojej stawki, warto zastanowić się nad innymi opcjami, takimi jak zmiana formy zatrudnienia, np. zmiana stanowiska lub firmy.

Warto pamiętać, że negocjacje to proces składający się z kilku etapów, w tym przygotowania, otwarcia, negocjacji właściwych i zamknięcia. Wszystkie etapy wymagają różnego podejścia i stosowania odpowiednich technik negocjacyjnych. Dlatego, aby osiągnąć pożądany wynik, ważne jest, aby dokładnie przygotować się do rozmowy i wziąć pod uwagę różne scenariusze.

Na co zwrócić uwagę przy negocjowaniu wynagrodzenia?

Oprócz samej wypłaty możesz negocjować też inne benefity. Co to może być?

Przy określaniu tego, jaką podasz stawkę, pamiętaj także o tym, jakie benefity, poza wypłatą, oferuje dana firma.

• Zacznij od formy umowy — na B2B podaje się wyższą stawkę, bo koszty utrzymania (ZUS, podatek, księgowość) są na Tobie. Umowa o pracę to przepisowo płatny urlop, chorobowe, ale także niższa wypłata netto.
• Kiedy pracujesz na B2B, to dużym plusem będą płatne dni wolne.
• Zwróć uwagę na to, na jaki okres podpisywana jest umowa. Kiedy teraz nie uda Ci się wynegocjować wyższego wynagrodzenia, to może w niedalekim czasie będziesz mógł powrócić do tego tematu.
• Długość okresu wypowiedzenia
• Sprawdź, jakie masz możliwości rozwoju w obrębie danej firmy. Czy wynagrodzenie, które wynegocjujesz, będzie niezmienne przez długi czas? A może wiesz, że z czasem da się awansować na wyższe stanowisko? Kiedy to Twoja pierwsza praca, jako programista, to istotne będzie, czy zostaniesz rzucony na głęboką wodę, czy dostaniesz rzeczowy onboarding.
• Dofinansowanie szkolenia lub studiów. Dużo firm chce zatrudniać początkujących adeptów programowania, którzy są chętni skończyć kursy lub certyfikacje, a następnie oferują im pracę.
• Mniejszy wymiar etatu – np. zgodzisz się na podaną wypłatę, ale kiedy będzie to np. 3/4 etatu.
• Dodatkowy pakiet prywatny opieki zdrowotnej lub ubezpieczenie przeznaczone dla bliskiej osoby.
• Kupienie akcji firmy po korzystnej cenie.

Etapy negocjacji

Mimo że każda rozmowa jest inna i wymaga od nas indywidualnego podejścia, możemy zidentyfikować pewne schematy, które pomogą nam skutecznie przeprowadzić negocjacje.

Pierwszym etapem jest przygotowanie, które polega na zebraniu informacji i zwiększeniu szans na osiągnięcie sukcesu. To także sposób na zmniejszenie stresu oraz znalezienie punktów zaczepienia, które będą dla nas korzystne.

Kolejnym etapem jest otwarcie, podczas którego staramy się nawiązać swobodną rozmowę z drugą stroną. Badamy siebie i naszego rozmówcę, wybieramy styl negocjacji (twardy lub miękki) i weryfikujemy założenia z przygotowania.

W trzecim etapie przeprowadzamy właściwe negocjacje, starając się uzyskać jak najlepsze warunki. W razie potrzeby godzimy się na kompromisy, ale zgodnie z wcześniej ustalonymi założeniami. Stosujemy różne techniki negocjacyjne, w zależności od sytuacji i potrzeb.

Ostatnim etapem jest zamknięcie, w czasie którego podsumowujemy uzgodnienia i potwierdzamy je na piśmie, aby uniknąć wątpliwości. Dobrym zwyczajem jest również sparafrazowanie uzgodnień, aby upewnić się, że obie strony są zgodne co do ich treści. Pamiętajmy, że każda negocjacja jest inna i wymaga od nas elastyczności i umiejętności dostosowania się do sytuacji.

Style negocjacji

Podczas negocjacji istnieją różne podejścia, a style negocjacji różnią się między sobą znacznie. Każda sytuacja wymaga innej taktyki, ale warto znać główne style i wybrać ten, który będzie najbardziej odpowiedni.

1. Negocjacje twarde, nazywane również rywalizacyjnymi, to styl, w którym najważniejsze są korzyści jednej ze stron, a pozostałe strony nie są brane pod uwagę. Negocjatorzy stosują twardą, nieustępliwą taktykę, starając się uzyskać jak najwięcej dla siebie, nawet kosztem innych. Ich cel to uzyskanie najwyższej możliwej wartości, przygotowując się na to, że negocjacje mogą zakończyć się brakiem porozumienia. Plan B, C itp. są tu niezwykle ważne. Twardy styl negocjacji może być skuteczny w pewnych sytuacjach, np. gdy sprzedajesz nieruchomość, ale nie jest zalecany w negocjacjach biznesowych, gdzie ważna jest długofalowa współpraca.
2. Negocjacje miękkie, nazywane kooperacyjnymi, to styl, w którym unika się konfrontacji i szuka porozumienia. Negocjatorzy chętnie godzą się na ustępstwa, aby osiągnąć cel. Najważniejsza jest współpraca, a nie rywalizacja. Z tego powodu, w negocjacjach miękkich dąży się do osiągnięcia win-win, czyli korzyści dla obu stron. Ten styl negocjacji jest stosowany, gdy cele dwóch stron są zbieżne i ważna jest długofalowa współpraca.
3. Negocjacje rzeczowe to podejście gdzie szukamy kompromisu między twardym a miękkim podejściem. Często uważane są za styl preferowany, ponieważ skupiają się na argumentach i alternatywnych rozwiązaniach. Negocjatorzy korzystają z podejścia win-win, aby osiągnąć korzyści dla obu stron. Skupiają się na problemie, a nie na emocjach i stają po jednej stronie stołu, aby znaleźć rozwiązanie, które będzie korzystne dla obu stron.

Techniki negocjacji

W trakcie negocjacji, oprócz wykorzystywania technik negocjacyjnych przez drugą stronę, możemy także sami stosować różnego rodzaju techniki. Techniki te mają na celu osiągnięcie korzystnego porozumienia dla nas, ale równocześnie powinniśmy być wyczuleni, gdyż techniki te mogą być wykorzystywane również na nas.

Do popularnych technik negocjacyjnych należą między innymi:

1. Połowa drogi – typowy kompromis polegający na wypracowaniu rozwiązania na połowie drogi między wartością początkową, a wartością końcową.
2. Zdechła ryba – polega na przedstawieniu żądania, na które druga strona reaguje początkowo protestem, po czym jest proponowane właściwe żądanie.
3. Obietnica raju / obiecanki cacanki – polega na obietnicy korzyści, które mogą mieć miejsce w dalekiej przyszłości, ale nie muszą, np. propozycja 15 tys. złotych plus opcje na akcje startupu zamiast 20 tys. złotych na rękę.
4. Rosyjski front – polega na przedstawieniu dwóch możliwości, z których jedna jest bardzo zła, a druga tylko trochę, co skłania drugą stronę do wyboru mniejszego zła.
5. Wyższa instancja lub ograniczone pełnomocnictwo – technika często wykorzystywana w korporacjach, polegająca na odsyłaniu decyzji do wyższej instancji lub wykorzystaniu sztywnych limitów, np. „bardzo chętnie dałbym wyższą podwyżkę, ale niestety nasz zarząd wprowadził sztywny limit maksymalnie 10%”.
6. To dokonane! – polega na narzuceniu rozwiązania bez możliwości negocjacji, np. „od kolejnego miesiąca dostajesz 5% podwyżki, a dokumenty już są gotowe, podpiszesz je w kadrach”.
7. Teraz albo nigdy – polega na przedstawieniu oferty z terminem ograniczonym w czasie, np. „dostajesz 7 tysięcy złotych na rękę, ale umowę musimy podpisać jeszcze dziś”.
8. Co się odwlecze, to nie uciecze – polega na odkładaniu negocjacji na później, by czekać, kto zmięknie.
9. Plasterki salami – prośba o niewielką zmianę, zaczynając od najmniejszej prośby. Na przykład, w przypadku negocjacji dotyczących pracy zdalnej, można zacząć od prośby o jedną godzinę w tygodniu, a następnie stopniowo zwiększać ilość godzin, aż do osiągnięcia pożądanego wyniku. W ten sposób druga strona będzie bardziej skłonna do akceptacji, ponieważ prośby są stopniowe i łatwe do zaakceptowania.
10. Próba wzbudzenia współczucia – w przypadku braku środków na życie, można przedstawić swoją sytuację i prosić o podwyżkę, ale jednocześnie wyjaśnić, że rozumie się trudną sytuację firmy. W ten sposób można zbudować więź empatii i zdobyć poparcie drugiej strony.
11. Balon próbny to kolejna technika, polegająca na proponowaniu wyższej kwoty, niż się oczekuje. W ten sposób można zwiększyć pole manewru w negocjacjach i uzyskać lepsze warunki. Jednak należy pamiętać, że nie można przesadzać z proponowaną kwotą, ponieważ może to zniweczyć całe negocjacje.
12. Ostatnie życzenie – można wykorzystać ten moment, aby przedstawić swoją sytuację i prosić o ustępstwo, np. o bardziej elastyczny czas pracy z powodu opieki nad dziećmi. W ten sposób można osiągnąć swoje cele bez zbytniego nacisku.
13. Standardowa procedura – polega na odwołaniu się do obowiązujących standardów. W ten sposób można zwiększyć wiarygodność swoich argumentów i uzasadnić swoje żądania.
14. Milczenie to kolejna prosta i skuteczna technika negocjacyjna, która polega na cierpliwym oczekiwaniu i znoszeniu napięcia. W ten sposób można zmusić drugą stronę do podjęcia działań i przedstawienia oferty.
15. VA Banque to technika, która polega na przedstawieniu konkurencyjnej oferty i próbie wzbudzenia w drugiej stronie presji, aby wyrównała lub przewyższyła ją. Jednak należy zachować ostrożność i nie przesadzać z żądaniami.